Pääomasijoittaja muutti ajattelutavan: A-Insinöörit oppi näkemään kulujen sijaan mahdollisuudet

Vastaus oli tyly: A-Insinöörit ei tarvitse pääomasijoittajaa eikä ole kiinnostunut keskustelemaan yhteistyöstä. Yhtiö jatkaisi kasvuaan kertyneiden pääomiensa ja kassavirtansa turvin.

Oli vuosi 2017. Vaaka Partnersin Ilkka Pentikäinen oli skriinannut joukon kiinnostavia yhtiöitä, joiden kanssa voisi lähteä rakentamaan menestystarinaa. Vuonna 1959 perustettu ennakkoluuloton insinööritoimisto kuului niihin, ja siksi hän oli ottanut yhteyttä yhtiöön.

Pakit olivat selväsanaiset. Turha luulo. Ei kiinnosta!

Aikaa kului, A-Insinöörit kasvoi. Yhtiön omistajat, kolmisenkymmentä insinööritaustaista suunnittelijaa ja projektijohtajaa, miettivät yhtiön strategiaa. Kasvua haluttiin. Kuinka se otettaisiin?

Kasvun puolesta puhui etenkin yhtiön toimitusjohtajaksi ja osakkaaksi vuonna 2014 tullut Jyrki Keinänen. Hänen aikanaan yhtiö oli kaksinkertaistanut liikevaihtonsa vajaaseen 80 miljoonaan euroon ja kolminkertaistanut tuloksensa. Keinänen halusi tehdä saman uudestaan.

Yhtiö oli kasvanut jo sen kokoiseksi, että viidentoista prosentin keskimääräisen vuosikasvun saavuttaminen edellyttäisi liiketoiminnan orgaanisen laajentamisen lisäksi entistä enemmän yritysostoja ja kansainvälistymistä. Hallituksessa ja yhtiön omistajakokouksissa kansainvälistymisen ja riskin välillä nähtiin yhtäläisyysmerkit. Monelle pitkän linjan insinöörille A-Insinöörit oli paitsi työpaikka myös merkittävä osa varallisuutta. Tällöin tavoite on useimmiten omaisuuden varjeleminen sen kasvattamisen sijaan.

Voiko kasvaa Suomessa niin kuin halutaan? Ei.

Voiko lähteä ulkomaille? Ei.

Omistajakokousten keskustelut päätyivät kiertämään kehää, josta ei ollut ulospääsyä.

A-Insinöörien ovelle kolkutteli teollisia ostajia. Ulkomaisille sulhaskandidaateille omistajakunta sanoi "ei" vähintään yhtä pontevasti kuin oli sanonut Vaakalle. Yhtiöönsä sitoutuneet omistajat eivät halunneet myöskään myydä elämäntyötään kasvottomalle pörssiyhtiölle, jossa kohtalona olisi päätyminen yksiköksi numero jotain.

A-Insinöörit haluaisi olla emoalus, jonka ympärille rakennettaisiin uutta. Identiteetti oli vahva, oman arvon tunto korkealla.

Osakaskokoukset venyivät pitkälle iltaan. Vähä vähältä pääomasijoittaja alkoi tuntua paitsi mahdolliselta myös sopivalta ratkaisulta. Pääomasijoittajalle kansainvälistyminen ei olisi riski vaan mahdollisuus, kunhan se tehdään hallitusti.

Vaakan ja A-Insinöörien tiet kohtasivat.

Ehkä Vaakan pitkäjänteisyys ja into lopulta vakuuttivat A-Insinöörit siitä, että tulevaisuutta kannattaisi rakentaa yhdessä.

Asiat sovittiin keväällä 2020, ja kaupoista päästiin tiedottamaan vuoden lopulla. Vaaka Partnersista tuli A-Insinöörien enemmistöomistaja, vanhat omistajat jäivät omistajiksi ja avainhenkilöistä tulee omistajia omistajuusohjelman avulla.

Toimitusjohtaja Jyrki Keinänen sai Vaakan mukaantulon myötä itselleen paitsi uuden päällystakin myös käsiä ja keskustelukumppaneita. Pääomasijoittajalta hän kaipaa etenkin yrityskauppaosaamista ja taitoa yrityskauppojen rahoittamisessa, ja juuri sitä Vaaka kokeekin voivansa tarjota.

"Vaakan lisäarvo ei voi olla operatiivisessa työssä, mutta yritysten ostaminen sisältää sellaisia lainalaisuuksia, jotka pätevät kaikilla toimialoilla", A-Insinöörien hallitukseen kuuluva Vaakan partneri Ilkka Pentikäinen sanoo.

Ensimmäinen kauppa, jossa Vaaka oli mukana, neuvoteltiin niin nopeasti, että se meinasi lipsahtaa ulos jo ennen A-Insinöörien ja Vaakan välisen järjestelyn klousaamista. Tarkoituksena on ostaa sellaisia hyviä yhtiöitä, jotka auttavat A-Insinöörejä tulemaan entistä paremmaksi. "Transaktio tehdään siksi, jotta pystymme tekemään jotakin, mitä emme ole ennen pystyneet", Jyrki Keinänen linjaa.

Koska yrityskaupassa 1+1:n tulee olla enemmän kuin kaksi, kaupoilla on saatava synergiaa. Sitä Keinänen ja Pentikäinen uskovat tulevan ennen muuta siitä, että A-Insinöörit pystyy laajentamaan palveluvalikoimaansa. Jonkin verran synergiaa on saatavissa myös digitalisaatiosta, mutta mahdollisen kansainvälistymisen logiikka rakentuu muulle pohjalle, sillä rakentamisen markkinat ovat EU-harmonisaatiosta huolimatta vielä pitkälti kiinni kansallisissa normeissa ja työtavoissa.

1 + 1 > 2 -lauseen toteuttamisessa auttaa myös se, että A-Insinöörien vahvuuksia – yrittäjähenkisyyttä, asiakastyytyväisyyttä, henkilöstötyytyväisyyttä ja aikatauluosaamista – saadaan siirrettyä kohdeyhtiöihin. Hyviksi koetut käytännöt kulkevat molempiin suuntiin.

Jos samalle asiakkaalle pystytään myymään eli tarjoamaan enemmän, se on myös asiakkaan etu: mitä vähemmän eri toimistoja asiakkaan täytyy pyörittää, sitä helpompi hänelle. Käytäntö on myös osoittanut, että projekteissa kustannuspommeja tapaa syntyä juuri silloin, kun eri yritysten rajoja ylitetään. Yhden firman sisällä tieto kulkee paremmin ja puhutaan kutakuinkin samaa kieltä.

Jo yhdessä ensimmäisistä yritysostoneuvotteluista Keinänen huomasi, kuinka Vaakan mukaantulon myötä asennoituminen on muuttunut.

"Vanhassa maailmassa yrityskauppoja perusteltiin katteiden ja kertoimien ja taserakenteiden kautta. Aika usein jäi kysymättä, minkä takia kauppaa oikeastaan ollaan tekemässä. Kun nyt mietimme, paljonko olemme valmiita tarjoamaan, hallitukseen kuuluva Vaakan sijoitusjohtaja Petrus Blomqvist kysyi: 'No haluutteks te tän?'"

Muut huoneessa olijat katsoivat toisiaan. Kyllähän he halusivat! Joten oli tarjottava rohkeasti. Jos kauppa tukee strategiaa, se kannattaa tehdä.

"Aiemmin euroja poimiessa katkottiin satasen henkseleitä. Kustannukset näkee helposti, mutta tuottojen näkeminen vaatii enemmän", Keinänen sanoo.