Frameryn myynti laski kolmasosaan – joten tuotekehityksessä painettiin kaasua

Elokuun 2020 lopun keskiviikkoiltapäivänä Frameryn hallitus kokoontui yhtiön tehtaalla Tampereella. Se oli poikkeuksellista, sillä puoli vuotta aiemmin koronapandemia oli siirtänyt hallituksen kokoukset Teamsiin.

Esityslistalla oli painava kohta, yhtiön "strategisten projektien jatko". Konttoreihin äänieristettyjä koppeja valmistava Framery oli aloittanut ennen koronaa uuden One-tuoteperheen suunnittelun. Sen myötä tuotannossa menisi kaikki uusiksi. Kun Framery oli aiemmin tehnyt koppeja niin kuin huonekaluja, se ryhtyisi valmistamaan niitä niin kuin autoja valmistetaan. Saavutettavat hyödyt tuotteen laadussa, materiaalien käytössä ja toiminnallisuuksissa olisivat suuria, mutta niin olisivat investoinnitkin. Pelkästään muotit maksaisivat useita miljoonia euroja.

Kokouksen yhteydessä hallituksen jäsenet pääsivät tutustumaan Framery Onen ensimmäiseen tuotantotuotteelta näyttävään prototyyppiin. He saivat istahtaa tuolille, säätää kopin lämpötilaa ja ilmanvaihtoa kosketusnäyttöä hipaisemalla.

Eteenpäin vai EBITDA? kuului hallituksen itselleen esittämä kysymys.

Koronapandemia oli muuttanut Frameryn markkinan yhdessä yössä. Kun työntekijät jäivät koteihinsa ja toimistot tyhjenivät, asiakkaat eivät tietenkään halunneet investoida tiloihin, joita kukaan ei käyttänyt. Kun pian alkoi näyttää selvältä, että työn tekemisen muodot tulisivat muuttumaan, mutta koska ei tiedetty, mihin suuntaan, ei vieläkään haluttu tehdä investointeja. Asiakkaat toimivat aivan rationaalisesti. Frameryn myynti romahti.

Yhtiön perustaja ja toimitusjohtaja Samu Hällfors (kuvassa) oli reagoinut muutokseen heti. Ostot lopetettiin ja tuotanto säädettiin säästöliekille. Kun aiemmin tulleita tilauksia purettiin ja laskutettiin, Frameryn kassatilanne oli vahvistunut pandemian ensimmäisten kuukausien aikana. Tulevaisuusinvestoinneista Hällfors ei ollut tinkinyt. Framery Onea oli kehitetty, ja edessä olisi seuraava vaihe, jos niin päätettäisiin.

Kun Vaaka oli tullut Frameryn omistajaksi vuonna 2018, yhtiö ja pääomasijoittaja olivat laatineet strategian. Tuolloin oli ajateltu, että yhteisen matkan aikana tulisi taantuma. Siksi jo strategiassa luki, mitä Framery tekisi talouden vauhdin hiipuessa.

Taantumastrategia kuului: Painetaan kaasua!

Äänieristettyjen työtilojen markkina oli vasta alkuvaiheessa ja kilpailukenttä muotoutumassa. Taantuma ei muuttaisi sitä, että niiden kysyntä jatkuisi kovassa kasvussa vielä pitkään. Kilpailijat olivat huomattavasti Frameryä heikommassa taloudellisessa asemassa, joten vaikeat ajat tarjoaisivat Framerylle tilaisuuden vetää kaulaa kilpailijoihin, jos se jatkaisi omaa kehitystään pystypäin.

Taantumaa seuraisi nopean kasvun aika. Silloin yhtiön tulisi olla iskussa niin tuotteiden osalta kuin organisaationa. Suunnitelma oli selvä ja laadittu jopa kirjallisena. Kaiken lisäksi strategiaa laadittaessa taantuman oli arveltu osuvan juuri vuosille 2020–2021.

Taantuma oli kuitenkin vääränlainen. Taantumastrategia oli mallinnettu sillä ajatuksella, että talouskasvu kääntyy negatiiviseksi vuosineljännen tai parin ajaksi, koska sellainen nyt vain kuuluu talouden sykliseen luonteeseen. Koronapandemia iski kuitenkin suoraan Frameryn liiketoiminnan ytimeen ja vaikutti rajusti sen toimintakenttään.

Mitä tapahtuisi, kun pandemia olisi ohi? Palaisivatko työntekijät työpaikoilleen, vai siirryttäisiinkö pystyvästi etä- tai hybridityöhön? Putoaisiko pahimmassa tapauksessa koko liiketoiminnalta pohja pois?

Eikä kyseessä ollut vain kasvun hiipuminen, niin kuin taantumaskenaariossa oli maalailtu. Vahva tilauskanta jarrutti liikevaihdon vapaata pudotusta: liikevaihto laski "vain" kolmanneksen, mutta "matala kasvu" ja "kolmanneksen pudotus liikevaihdossa" ovat varsin kaukana toisistaan. Pandemian kestosta oli vain arvailuja. Eikö tällaisessa tilanteessa pitäisi pelata varman päälle ja suojella kannattavuutta?

Lopulta kaikki tiivistyi siihen, aiheuttaako pandemia pysyvän rakenteellisen muutoksen Frameryn liiketoimintaan. Maailmalta oli alkanut tihkua viitteitä siitä, että niin olisi. Mutta viestit eivät ruokkineetkaan pelkoja vaan rohkeutta: muutos tapahtuisi, ja se olisi Frameryn kannalta myönteinen.

Frameryn hallitus päätti elokuun lopun 2020 kokouksessa, että investointiohjelmaa ei pysäytetä. Samalla sovittiin, että tilanteen kehitystä seurattaisiin tarkasti. Frameryllä oli siihen hyvä valmius jo entuudestaan, sillä yhtiössä on oma tiimi etsimässä hiljaista tietoa toimialan muutoksista. Sen jäsenet muun muassa lukevat artikkeleita, keskustelevat asiakkaiden kanssa, seuraavat kilpailijoiden toimia ja puhuvat jakelijoiden kanssa.

Yksi monista tiedoista, joita Hällfors ryhtyi jakamaan hallitukselle, oli Frameryn israelilaiselta jälleenmyyjältään saama data, joka kuvasti hyvin koko Israelin markkinaa. Maa oli koronapandemian taltuttamisessa edelläkävijä, joten Israel antoi mahdollisuuden kurkistaa tulevaisuuteen. Myös suuren kansainvälisen ohjelmistoyrityksen kiinteistöpäälliköltä saatiin tietoa yhtiön toimitilojen käytöstä eri puolilla maailmaa.

Merkit tuntuivat viittaavan siihen suuntaan, että pandemian jälkeisessä maailmassa työtä tehdään hybridimallilla, mikä lisäisi koppien kysyntää. Jo pelkästään moninkertaistunut videotapaamisten määrä vaatii paljon lisää äänieristettyjen työtiloja.

"Alkoi tulla viestiä, että kolmekymmentä pinnaa henkilöstöstä on työpaikalla – ja kaikki kopit täynnä. Kun tämä viesti tuli kymmenettä kertaa, alettiin uskoa, että tämä on trendi. Teetimme oman kyselytutkimuksen kiinteistöpäälliköille, ja kaikkien viesti oli sama. Vaikka toimistot pienenevät ja porukkaa on keskimääräistä vähemmän paikalle, koppien määrä lisääntyy", Samu Hällfors kertoo.

"Nyt on helppo sanoa, että hyvin kävi ja teimme oikeita päätöksiä. Mutta ei se silloin syksyllä 2020 ihan helppoa ollut, koska näkyvyys oli älyttömän heikko", Frameryn hallitukseen kuuluva Vaakan partneri Ilkka Pentikäinen sanoo.

"Mutta me jatkuvasti seurasimme tilannetta. Jos maailma olisi muuttunut eri näköiseksi, olisimme toimineet eri tavalla", Samu Hällfors huomauttaa.

"Meillä on vahvoja henkilöitä, joilla on vahvoja mielipiteitä", Pentikäinen jatkaa. "Keskustelun myötä toimenpiteet jalostuivat ja kasvoi varmuus siitä, että teemme oikeita asioita."