”First we take Manhattan…” – spin-off kasvoi kansainväliseksi menestystarinaksi

”Mennään Yhdysvaltoihin! Siellä on suuret markkinat.” Sellaisia ehdotuksia saattaa kuulla strategiaseminaarin siirryttyä saunavaiheeseen. Seuraavana aamuna lennokas idea ei ehkä tunnukaan enää hyvältä, sillä Yhdysvalloissa markkinat ovat paitsi suuret myös erittäin kilpaillut. Pohjois-Amerikan valloittaminen on kallista touhua. Muutama on rohjennut kokeilla, moni on tullut takaisin tappioita kärsittyään.

Cloudpermit ei antanut näiden tosiasioiden häiritä.

Suomalainen SaaS-yhtiö on muutamassa vuodessa saanut jalansijan Pohjois-Amerikassa ja kääntynyt ärhäkästä kasvustaan huolimatta kannattavaksi.

Cloudpermit toimittaa kunnille palvelua, jonka avulla ne voivat hoitaa kätevästi rakennuslupien ja muiden rakennetun ympäristön lupien hallinnoinnin. Suomessa yhtiö tunnetaan Lupapisteenä, ja sen asiakkaina on useampi kuin kaksi kolmesta Suomen kunnasta.

Markkina-asema Suomessa oli vahva jo vuonna 2019, jolloin Cloudpermitissä ja siitä enemmistön omistamassa Vaakassa pohdittiin yhtiölle strategiaa. Suomessa kasvun rajat tulisivat vastaan pian, joten jonnekin olisi laajennuttava. Ryhdyttiin pyörittämään karttapalloa. Käytiin läpi parikymmentä potentiaalista markkinaa.

Luvituksen suhteen valtaosa asioista osoittautui olevan samanlaisia kaikkialla länsimaissa. Käytäntö oli opettanut, että kaikkein suurimmat asiakkaat eivät olleet otollisia asiakkaita SaaS-mallilla myytävälle valmiille paketeille. Ne halusivat ostaa armeijallisen järjestelmäintegraattoreita tekemään itselleen oman ratkaisun. Sama päti niissä maissa, joissa rakentamisen luvitus on valtion käsissä. Niin rajautuivat pois monet Aasian markkinat. Kävi ilmi, että mihin tahansa uuteen säädösympäristöön meneminen edellytti lisätöitä – suunnilleen saman verran kaikkialla.

Cloudpermitillä oli ollut Kanadassa pilottiprojekti, joka oli osoittautunut menestykseksi. Kanadassa luvitus on Suomen tapaan kuntien käsissä, joskin kuntia on kymmenkertaisesti Suomeen verrattuna. Jos sitä tutkisi tarkemmin?

Entä rajan eteläpuolella Yhdysvalloissa? Sielläkin rakennuslupa-asiat ovat suunnilleen samalla tavalla kuntien ja muiden pienten yksiköiden vastuulla – ja kuntien määrä kymmenkertainen Kanadaan, satakertainen Suomeen verrattuna.

Kun kerran ohjelmistoa joka tapauksessa pitäisi muuttaa vastaamaan paikallisia tarpeita, miksi lähteä Ruotsiin, kun voi lähteä Yhdysvaltoihin?

Cloudpermitille piirrettiin rohkea tiekartta. Ensin valloitettaisiin Kanada, sen jälkeen Yhdysvallat.

Toimitusjohtajaksi pestatulle Jan Pawlille ostettiin syksyllä 2021 menolippu Yhdysvaltoihin. ”Ei voi valloittaa uutta markkinaa, jos ei laita johtoa eturintamaan”, Pawli sanoo.

Myös johtoryhmää on muutettu vuosien varrella tavoiteltavan markkinan mukaisesti. Työntekijöistä jo noin 70 prosenttia on Pohjois-Amerikassa. ”Me emme enää ole suomalainen vaan yhdysvaltain-amerikkalainen yritys, jota johdetaan skandinaavisella avoimuudella”, Pawli määrittelee.

Suomessa Cloudpermit etsii kasvua uuden teknologian ja siihen liittyvien lisäpalveluiden avulla, kun taas Pohjois-Amerikassa keskitytään käännyttämään kuntia yhtiön peruspalvelun käyttäjiksi. ”Yhdysvallat on kuluttajan luvattu maa, mutta julkisen hallinnon digitalisaatio on Suomea jäljessä. Monessa tapauksessa meidän kilpailijamme on kynä ja paperi.”

Cloudpermit päätyi Vaakan omistukseen määrätietoisen sattuman kautta. Silloinen Lupapiste oli osa Vaakan salkkuyhtiötä Solitaa. Solita on it-konsultointiyhtiö, ja kun Solitaa valmisteltiin myytäväksi, Lupapiste yhtiöitettiin, jotta sen arvo tulisi esiin. ”Konsulttiyhtiötä arvotetaan EBITDA-kertoimella, ja silloin tällainen varhaisen vaiheen ohjelmistolisenssibisnes pahimmassa tapauksessa olisi painanut kauppahintaa”, Cloudpermitistä Vaakassa vastaava partneri Panu Vuorela sanoo.

Lopulta Lupapiste päätettiin irrottaa Solitasta ennen myyntiä. Sille laadittiin kasvustrategia, ja SaaS-yhtiötä lähdettiin kehittämään sen omista lähtökohdista. ”Vaaka tuo Cloudpermitiin strukturoidun tekemisen. Me toimimme niin kuin pörssiyhtiö. On hallituskalenteri ja raamit tekemiseen”, Jan Pawli kiittelee.

Strategia ja sen määrätietoinen toteuttaminen ovat tuottaneet tulosta. Uudella mantereella asiakkaita on enemmän kuin kuntia on Suomessa. ”Tavoittelemme markkinajohtajuutta Pohjois-Amerikassa”, Pawli sanoo.